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ロ-ンセミナー、自分史などの戦略で顧客の気持ちを引きつける。

2017年8月18日「金曜日」更新の日記

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最近はリビングライフの各店舗で「住宅ローンセミナー」を開催しており、顧客からの信頼と支持はよりいっそう高まっている。住宅ローンは長期にわたることから、上手に借りるかどうかで一生の負担が違ってくる。現在、さまざまなローンが出回っており、どれを選ぶかで返済負担額はかなりの違いが出てくる。リビングライフでは平成二+三年ごろから住宅ローンセミナーを開催している。 ローン課に所属する元銀行員を「住宅ローンの鉄人」として講師とし、住宅ローンの金利の考え方、返済計画の立て方など、広範で具体的、実利的な知識をセミナー形式で提供している。個人的な相談にも乗っており、これまで七回開催したところ、セミナーを受講し、その結果、住宅購入に踏み切る顧客が各回一人の割合で現れたそうだ。「ローンセミナーは他社でも行っていますが、大田区・品川区エリアと川崎エリアでは実施しているところがほとんどありません。また、当社のセミナーはローン課と広告企画課が主催しており、営業とは分離した企画であるため、あくまでも顧客サービスの一環としか考えていませんでしたが、意外にも契約に結びつき、驚いています」と藤原は語る。セミナーとは別の話になるが、ローンの借り換えや個々の相談にのるなど、リビングライフのアフターフォローのきめ細かさは定評のあるところだ。現在、メルマガ会員が約四〇〇〇人、さらにリビングライフの会員登録メンバーが二〇〇〇人いる。この六〇〇〇人は将来的な顧客予備軍だと見ており、これら会員対象に新規物件情報を提供し、購入へと導いていこうとの戦略も展開している。住宅流通事業部で現在、特に力を入れている販促ツールが「自分史」だ。 これは営業担当が自分自身を紹介するために作成している″自己紹介紙″といえばいいだろうか。「住宅は一生の買い物ですから、人間味のあるおつきあいが大事です。そこで、郵便やメールでの資料送付時に「自分史」を添付し、お客さまと出会ったときにはすでにある程度、営業担当のことを知っていただいている。

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