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変動で借り入れている顧客に固定での借換えを提案

2017年6月16日「金曜日」更新の日記

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 先行き金利が上昇すると考える顧客には、まだ金利が低いうちに固定金利に借り換え、金利リスクを回避する提案が有効だ。アパートローンは期間20~30年の超長期融資になるので変動金利対応が原則だが、10年以内の期間であれば固定金利を提示している金融機関が多い。変動金利型のローンを組んでいる顧客で、金利先高感を持っている場合は、固定金利選択型で10年間金利を固定するといった提案が効果的である。そこで、借換えセールスを成功させるには、顧客の相場観に効果的に訴えかけることができるかどうかがポイントになる。  「金利の先行きについてはいろいろな見方がありますが、お客様はどうお考えですか?」  「先行きの金利動向について確かなことは誰にも分かりませんが、1つだけはっきりしていることは、依然として金利は歴史的に超低水準にあるということです」「お客様のローンは残り25年間という超長期のお借入れですから、もし金利が上がり始めると家賃収支が悪化します。当行(庫)では10年問の固定金利選択型をご用意しております。いまのうちにお借換えのご検討をされてみてはいかがでしょうか」。

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