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賃貸経営を行っている顧客にアプロ-チしよう

2017年6月6日「火曜日」更新の日記

2017-06-06の日記のIMAGE
 先に述べたとおり、既存のアパートオーナーは、アパート案件の有力な見込み先である。  そこで、アパート所在地の謄本調査、賃貸契約を委任されているような不動産業者、店子、近隣世帯への聞き込み等を通して、アパートのオーナーを特定する。  実際に現場に行き、アパートの様子を確認しておくことも重要だ。その際、まずは外観を見る。建てて何年くらいか、いたみ具合はどうか等をチェックする。「自分だったらここに住みたいか」を1つの尺度にすると、簡単に的確な判断ができる。どの建設会社の建物か、新婚さん向けの2DKなのか、ファミリー向けの3LDKなのか、どういった店子がターゲットなのか等の感じもつかんでおくとよい。  そのうえで、地図の後部に掲載されているアパートの店子一覧や郵便受けにより、入居者の状況をチェックする。さらに、近隣のアパートの様子も見ておくほか、賃貸物件情報誌等で家賃状況等も把握しておくとよい。  金融機関の場合は、すでに当該地主と何かしらの取引があることもあるので、渉外マンは、 ・1棟目のアパートに関してローンの取引がある。 ・店子の家賃振替が自店で行われている。                                                                                                                          ・預金取引がある等もチェックする。  何か取引があれば、それを「口実」に訪問し、アパート等の話題につなげていく。「こんにちは、○○さん。口口銀行の△△です。いつもお取引いただき、ありがとうございます」等と切り出し、少し会話のキャッチボールをしてから本題に入る。例えば、次のようなトークで始める。  「ところで、お通帳には家賃が振り込まれています。ありがとうございます」→「いえいえ」→「これは××にある○○アパートのお家賃ですよね」→「そうだよ」→「○○さんのアパートは常に満室のようですね」→「おかげさまでね。築6年経つが、新築に負けない人気だと思うよ」→「これだけ成功されると、2棟目のご計画もおありなのではないですか?」→「うん。実は××でビニールハウスをやっているんだが、もうそろそろやめようかと思っているんだ」  こうしたトークは建設会社の営業にも応用できる。多くの地主は何回も土地活用の提案を受けており、「アパートを建てませんか?」というセールスには辟易している。そこで「いい土地をお持ちですね。アパートを建てられてはいかがですか?」と言ってしまうと、地主は「またか」と感じてしまう。  しかし、前述のトークのように1棟目のアパートを褒めて、顧客からアパート経営についての自讃を聞き出してから、「2棟目のご計画もあるのではないですか?」といった形で話を進めれば、新たなアパート建設につながる話になる。  こうした会話の展開によって、顧客は営業マンが 「自分の都合で物を売りにきた」のではなく、「顧客サイドに立って、何か役に立ちたい」というスタンスであることを感じる。だから、セールスの話であっても、素直に反応してくれるのである。  金融機関の渉外マンにおける「口実」を探して、ただ単に物を売りにいくのではなく、「顧客のお役に立ちたい」という姿勢をさりげなく示すことが、アプローチ成功の秘訣だと思う。

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